Производитель строительных материалов
Производитель строительных материалов
Проблема/задача
Видение ситуации собственника бизнеса
:
падение продаж по всем группам товаров,
падение маржинаольности продаж,
общее затруднение работы с дилерами и дистрибьюторами,
увеличение дебиторской задолженности.
Объяснение
:
считаю, что все проблемы - от бестолковой работы отдела продаж. Есть ощущение, что работают "по накатанному". Полное отсутствие желания что-то развивать и как-то менять свою работу;
общее падение продаж во многом связываю со спадом деловой активности и снижением доходов населения. Хотя, как мне кажется, можно как-то это преодолеть действиями компании;
финансовых средств пока хватает, но тенденция такова, что состояние скоро в плане финансов в компании будет весьма неутешительным;
и я, и ТОП-менеджмент не имеем четкого понимания причин такой ситуации в компании и путей ее преодоления. Есть ощущение, что мой бизнес находится в кризисной ситуации с совершенно непонятными вариантами развития.
Диагностированная ситуация
В общем-то видение учредителя оказались близки к пониманию причин возникновения кризиса в бизнесе. Правда, как часто бывает, видение поверхностное и неполное.
Основные причины возникновения кризиса в данной компаниии:
Отсутствие стратегических планов компании в широком смысле: помимо планов по выручке и прибыли отсутствуют планы по региональному охвату территорий, долям рынка по продуктам, а также планы по вхождению на рынки других государств. Принятые "стратегические" планы - планы лишь для руководства, подразделение продаж не в курсе выполнения данных планов. Сами "планы" были сверстаны однажды и с тех пор не анализировались и не корректировались;
Перекос в продажах в сторону корпоративного сегмента: более 80% продаж приходилось на корпоративный сегмент потребителей. Из них более 50% - бюджетные организации. Направление B2C в компании развивалось постольку поскольку: кто хотел, тому продавали. Акцентированных усилий по продвижению своих брендов на рынок и работе с ним компания не предпринимала. Смысла в этом не видели ввиду того, что "были прочные связи с государствеными организациями";
Прекращение развития компании в плане разработок новых продуктов и усовершенствования имеющихся: в какой-то момент посчитали, что имеющиеся продукты "хорошие" и потребности в новых разработках нет. Все товары компании находятся примерно на одной стадии жизненного цикла;
Компания не является маркетингоориентированной! То есть абсолютно. Полное отсутствие управления брендами, товарами, их жизненным циклом и маржинальностью, отсутствует видение конкурентной среды и ее мониторинг, так и не понятое нами ценообразование продуктов, отсутствие какой-либо "обратной связи" от потребителей и т.п.;
Отсутствие систематической и планомерной работы по поиску новых клиентов и партнеров, а также их развития;
Многие процедуры и бизнес-процессы компании поверхностны, необязательны для исполнения и формальны;
Отсутствие управление брендами как таковым: менеджеры не знают отличительных особенностей и преимущества продукции под брендами компании;
Растущая дебиторская задолженность является следствием отсутствия мотивации сотрудников отела продаж, а также отсутствия "обратной связи" с потребителями;
Структура продаж не является оптимальной: регионального деления страны и ее закрепления за менеджерами нет (кто где кого нашел, тот с тем и работает);
Размытая ценовая политика компании и политика скидок: кто больше просит (покупатели, дилеры, менеджеры), тому и больше дают;
и др.
Результат работы
Совместно с собственником бизнеса и ТОП-менеджментом критически переработаны стратегические планы компании в разрезе сегментов рынка, брендов, рынков, продуктов, денег, штук продукции. Выработан механизм отслеживания выполнения и корректировок планов. Разработаны вероятные сценарии развития рыночной ситуации и действий со стороны менеджмента компании;
переработана ситема управления предприятием (система планирования, отчетность, регламенты, сверки и корректировки, бюджетирование и др.);
Сознан отдел маркетинга для выполнения всех ему присущих работ (инновации и разработки, исследования, продвижение, PR, ценообразование, бренд-менеджмент и др.). Определены оперативные и стартегические планы отдела в соответствии с стратегическим планом компании;
Произведено региональное перераспрееление менеджеров по продажам. Создано направление ВЭД для развития продаж за пределы России. Сверстаны планы по развитию продаж в секторе B2C;
Пересмотрена ценовая политика. Переработана политика скидок. Изменены условия работы с клиентами в плане дифференциации платежей;
Начал реанимироваться отдел изучения и разработок для изучения существующих на рынке продуктов и технологий, а также разработки новых продуктов и усовершенствования текущих;
Заведены процедуры согласования планов, их текущего отслеживания, подведения итогов, и др.;
Разработана новая система мотивации для подразделения продаж, подразделения маркетинга и отдела изучения и разработок;
Разработан и внедрен комплекс мер по снижению существующей дебеторской задолженности до приемлемого для компании уровня;
и другие.
Отзыв
Кризис мы, как предприятие, понятно, что еще не прошли. Быстро в таких областях что-то может меняться только в другую сторону, в худшую. Однако мы четко увидели свои просчеты, существующие проблемы и их решения. Иногда надо, чтобы кто-то приходил со стороны и смотрел на твой бизнес со стороны, без предвзятости и своих интересов. Это полезно.
Сами работы приятными не назовешь. Но понравилось то, что в работе были значительно задействованы очень многие специалисты компании. То есть у всех в компании сложилось впечатление, что НЕ НАМ ЧТО-ТО МЕНЯЮТ, а мы с помощью консалтеров меняем компанию. Наверное, по этой причине и не было особых всплесков недовольства в коллективе, хотя характер работы в итоге поменялся для всех очень ощутимо. Те, кто был балластом, благополучно компанию покинули, но это во благо.
В общем и целом процессом (!) и результатом (!!) работ я, как заказчик, доволен.
Компанию рекомендую.
Наш комментарий
Наш опыт свидетельствует, что кризис в компании не возникает на пустом месте. Всегда вначале возникают его предпосылки или, как мы их называем, слабые сигналы. Если эти слабые сигналы своевременно обнаруживаются и начинается работа по ним, то до кризиса в компании дело не доходит. В данном случае компания столкнулась с полноценным кризисом и будет из него выбираться не один месяц, но, уверены, она выберется. Для этого есть все предпосылки, начиная от достаточно лояльного компании коллектива и заканчивая понимающим собственником бизнеса.
