Logo2
Карта сайта

Опубликовано

17

июнь 2015 г.

Не откладывай на завтра то,

что можешь продать сегодня.

«Народная мудрость»

Плюсы и минусы сетевой торговли

или несколько слов о том стоит ли складывать яйца в одну корзину.

Написание этой статьи продиктовано набившими оскомину и постоянно встречающимися ошибками, совершаемыми производителями и дистрибьюторами различных товаров в ходе проведения консалтинговых работ. Соответственно, цель статьи – разобрать ошибки и показать возможности и угрозы непонимания и просчетов в оптовой торговле вообще и торговле с сетевой розницей в частности.

Оговорка №1:

речь пойдет исключительно о товарах,

не относящихся

к сегменту премиум.

Оговорка №2:

большей частью статья касается работы с торговыми сетями

федерального уровня

.

Понимая популярность и значимость современной сетевой торговли, все разумные производители и дистрибьюторы самых различных товаров все активнее стремятся к сотрудничеству с федеральными и региональными сетями магазинов. Это понятно и в этом есть логика:

  • Сеть может способствовать популяризации брендов;

  • Сеть может способствовать собственно выводу бренда на региональный или федеральный рынок;

  • Сеть может потенциально давать значительный объем продаж;

  • Заказы сетевых клиентов помогают дополнительно загрузить производственные мощности, а это, в свою очередь, способствует снижению себестоимости единицы продукции;

  • Увеличение объема продаж дает т.н. «эффект масштаба»: чем больше компания закупает сырья и материалов, тем, как правило, они обходятся дешевле.

Казалось бы, сплошные плюсы, чего еще нужно, например, производителю? Производи, следи за качеством и соответствием, обеспечивай логистику и правильно печатай отгрузочные документы, а остальное на 100% тебе дадут сети. Поверьте, так думают многие из начинающих работать с торговыми сетями компании. Тем не менее в работе с торговыми сетями существуют, помимо очевидных плюсов, еще и очевидные, скажем так, нюансы.

А они таковы:

  • Необходимость содержать обученный работе с сетевыми клиентами персонал (менеджеры по продажам, склад);

  • Необходима опредленная «подстроенность» товарно-учетной системы компании-поставщика под требования о предоставлении документов сетевых клиентов;

  • Необходимо стикерование поставляемых товаров согласно требований сетевых клиентов;

  • Необходима отлаженная транспортная логистика для осуществления поставок товаров на РЦ (распределительный центр) торговых сетей;

  • Необходимо будет перестраивать имеющиеся бизнес-процессы компании и отдавать приоритет в работе с сетевыми клиентами;

  • Необходима выверенная ценовая политика в федеральном масштабе: сети, как правило, занимаются регулярным ценовым мониторингом позиций, заведенных в товарную матрицу;

  • Необходимо постоянное и всемерное поощрение (согласно контрактов) сетевых клиентов за самые различные действия (за особое расположение, за достижение объема продаж, за ввод SKU в матрицу сетей и т.п.);

  • Необходимо проявление рекламной активности (внутри каждой сети): акции, промо-мероприятия, размещение рекламных модулей в сетевой прессе и т.п.;

  • Возможность получать возврат товаров по самым различным поводам: от истечения срока реализации и до возврата по причине плохих продаж;

  • Необходимость кредитовать поставки своих товаров сетевым клиентам на срок от 40 до 90 дней.

И напоследок некоторые «незадокументированные» нюансы, часть из которых является следствием выше изложенных:

  • Невозможно точно просчитать потенциал каждой сети (оборот, прибыль) и спрогнозировать потенциальные расходы;

  • Сети, как правило, не берут каких-либо обязательств (планов) по продажам: они декларируют возможности;

  • Невозможно точно просчитать точку безубыточности по каждому из сетевых клиентов;

  • Условия сотрудничества ежегодно могут только ужесточаться для поставщика.

    ​

​

Говоря иначе, если смотреть на работу с каждой отдельной торговой сетью, как на бизнес-проект, то знайте, что просчитать его с устраивающей достоверностью не получится. Определить целесообразность работы с каждым конкретным сетевым клиентом, скорее всего, удастся лишь поле завершения календарного года. Соответственно, в течение этого года Вы будете лишь находиться в процессе, не видя результат.

Как видно, нюансов, и это только основные, набралось не мало. Если Вы все прочитали внимательно, то Вы должны сделать следующие правильные выводы:

Работать только с сетевыми клиентами – удовольствие дорогое и, зачастую, неопределенное;

Рассчитывать на прибыльную прогнозируемую работу с сетевыми клиентами с первого года сотрудничества – верх оптимизма;

Организация должна иметь соответствующие (кадровые, логистические, сырьевые, финансовые и др.) возможности для работы с сетевыми клиентами;

Необходимо иметь некий противовес работе с сетевыми клиентами.

Если говорить о «противовесах» сетевых клиентах, то они очевидны:

  • Традиционная торговля (обычные, несетевые магазины);

  • Оптовая торговля (дилеры, дистрибьюторы, оптовые покупатели, поставки на экспорт);

  • Собственная розница (сеть);

  • Он-лайн торговля (как собственная, так и партнерская);

  • Работа с сетями по privat label (частная марка торговой сети. Поставки осуществляются согласно более-менее твердых контрактов и их можно как-то прогнозировать). В случае контрактации по privat label стоит быть готовым к ощутимо меньшей рентабельности продаж.

Примечание:

статья написана на основании многолетнего опыта работы автора с большим количеством федеральных и региональных торговых сетей в продуктовом и непродуктовом сегментах, а также реализованных консалтинговых проектов.

Успехов Вашему бизнесу!

9/10/26, 7:16 AM
Nikolai Lanets
Nikolai Lanets